Gestão do Conhecimento

Ciência do comportamento na gestão de carreiras

Marketing Direto

O Marketing Direto é uma das mais emergentes ferramentas de marketing que surgiram com a nova economia, consistindo em contactos diretos que ocorrem individualmente entre a empresa e um cliente (ou grupo de clientes com necessidades idênticas). O Marketing Direto, deve ser utilizado para conseguir uma relação personalizada com os clientes, de forma a conhecê-los o suficiente para poder oferecer a cada categoria os bens e serviços mais adequados. Esta ferramenta é fundamental na fidelização dos clientes, contribuindo para a maximização da receita média por cliente. As ações desenvolvidas neste âmbito visam a satisfação das necessidades do consumidor, constituindo a base para a criação de uma relação duradoura, na conquista da sua confiança e lealdade à marca. O Marketing Direto vem dar resposta a uma necessidade crescente das empresas em satisfazerem as necessidades de clientes cada vez mais informados e mais exigentes.
Tradicionalmente, utiliza-se a expressão "Marketing Direto" para atividades mais ligadas às ações de vendas ou captação. E a expressão "Marketing Relacional" para ações mais ligadas aos programas de relacionamento ou fidelização. Na realidade, todas estas expressões estão intrinsecamente ligadas ao Marketing Direto ou Marketing 1a1.
Os principais objectivos do marketing direto são:

• Pesquisa mercado;
• Identificação de clientes potenciais;
• Conquistar novos clientes;
• Fidelização de clientes;
• Divulgação da marca e dos seus produtos ao público alvo definido;
• Rentabilização da Força de Vendas
• Obtenção de resultados mensuráveis;
• Maximização do lucro.

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Balanced Scorecard

O principal objetivo do BSC (Balanced Scorecard) é o alinhamento do planejamento estratégico com as ações operacionais da empresa. Esse objetivo é alcançado pelas seguintes ações:

-Esclarecer e traduzir a visão e a estratégia - É frequente as organizações possuírem uma visão e estratégias que não são devidamente esclarecidas e discutidas. A clarificação e tradução da visão estratégica, pelos membros da organização, facilita o seu sucesso. Definir o mapa estratégico através de uma sequência de relações causa e efeito entre resultados e vetores de desempenho o Balanced Scoredcard ajuda a esclarecer as ações a empreender. Este método também contribui para a criação de consensos, entre os gestores, da visão e estratégia da organização.

-Comunicar e associar objetivos e medidas estratégicos - Comunicar e interligar objectivos e indicadores estratégicos - o comprometimento dos colaboradores com a organização só existe quando as metas que visam obter se encontram alinhadas com os objectivos e expectativas dos gestores. Se o sucesso da organização depende dos objectivos estratégicos da organização serem atingidos, tal meta só se afigura possível quando os colaboradores os conhecem e reconhecem como seus.

-O colaborador esforçar-se-á na mesma medida e proporção em que conhecer as intenções estratégicas da empresa e se rever nelas. A estratégia de comunicação poderá sustentar-se no próprio canal interno de comunicação, a intranet, newsletters, por ex.

Planejar, estabelecer metas e alinhar iniciativas estratégicas -os gestores devem identificar metas desafiantes para os seus funcionários, definir processos internos, planejar a performance financeira e o crescimento. A definição de objetivos conduz à mensuração dos mesmos comprometendo os colaboradores na redução do tempo de execução das tarefas; na introdução consolidada de produtos no mercado e no aumento da sua capacitação e competências.

-Melhorar o feedback e o aprendizado estratégico - permite monitorizar continuamente a organização, girando à volta de quatro questões/visões:

Perspectiva Financeira

Como é que aparecemos aos nossos acionistas?

Perspectiva de Clientes 

Como é que os clientes nos vêem?

Perspectiva de processos internos

Em que temos de ser excelentes? 

Perspectiva de aprendizagem e crescimento 

Como podemos melhorar e criar valor?

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Níveis de Planejamento

Panejamento Estratégico = Abrange toda a organização, projetado para o longo prazo, tendo suas consequências e efeitos estendidos por vários anos, preocupa-se em atingir os objetivos em nível organizacional, conteúdo genérico, sintético e abrangente; É definido pela cúpula da organização, portanto corresponde ao plano maior ao qual todos os demais planos estão subordinados;
Planejamento Tático = Abrange cada departamento ou unidade da organização, objetiva atingir resultados tangíveis; Projetado para médio prazo, geralmente para o exercício anual, conteúdo mais detalhado em nível gerencial;
Planejamento Operacional = Abrange cada tarefa ou atividade específica, projetado para o curto prazo, imediato de ação prática, envolve cada tarefa ou atividade isoladamente e preocupa-se com o alcance de metas específicas, sendo detalhado, específico e analítico.

*Obs: O planejamento estratégico deve ser aplicado de maneira integrada e articulada com os planos táticos e operacionais, procurando maximizar os resultados e minimizar as deficiências, respeitando os princípios da maior EFICIÊNCIA, EFICÁCIA E EFETIVIDADE. As evidências científicas mostram que as organizações que planejam estrategicamente, em geral, alcançam um desempenho superior às demais.